河鋼唐鋼成立大客戶服務(wù)中心 加快建立戰(zhàn)略用戶群
近日,，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼公司以市場部為基礎(chǔ),，組建成立大客戶服務(wù)中心，搭建起全方位客戶服務(wù)體系,，強(qiáng)力推進(jìn)大客戶服務(wù)經(jīng)理制,，策劃、組織,、實(shí)施,、管理戰(zhàn)略用戶的開發(fā)和服務(wù)工作，以此實(shí)現(xiàn)"銷售?？蛻?，生產(chǎn)保銷售"的局面，加快建立戰(zhàn)略用戶群,。
唐鋼大客戶服務(wù)中心是唐鋼戰(zhàn)略直供用戶開發(fā)和服務(wù)的核心管理機(jī)構(gòu),，搭建方案包括建立全方位客戶服務(wù)體系和推進(jìn)大客戶服務(wù)經(jīng)理制兩項(xiàng)核心內(nèi)容。主要職責(zé)包含設(shè)計(jì)和搭建大客戶服務(wù)體系,，策劃和制定大客戶開發(fā)戰(zhàn)略,，建立和完善大客戶服務(wù)經(jīng)理制營銷制度，建立客戶VIP管理機(jī)制,，組建客戶關(guān)系網(wǎng)，對戰(zhàn)略客戶進(jìn)行管理,，推進(jìn)客戶需求向產(chǎn)線傳遞,、倒逼內(nèi)部機(jī)制變革等內(nèi)容。為確保上述工作落地,，唐鋼專門制定了針對大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)體系運(yùn)行情況的考核評價(jià)機(jī)制,，并引導(dǎo)各二級單位和職能部室工作重心向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)移，推進(jìn)整體經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變,。
唐鋼以大客戶服務(wù)經(jīng)理制為"橋梁",，將用戶和唐鋼有效銜接，對外深耕市場和用戶，對內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)銷研運(yùn)行,，真正實(shí)現(xiàn)"為客戶而銷售,，為銷售而生產(chǎn)"的生產(chǎn)經(jīng)營模式。目前,，唐鋼圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)用戶,，已組建成立包括凌云汽車大客戶團(tuán)隊(duì)、長城汽車及保定地區(qū)大客戶團(tuán)隊(duì),、集裝箱板大客戶團(tuán)隊(duì)等14個(gè)"大客戶經(jīng)理"服務(wù)團(tuán)隊(duì),，精準(zhǔn)鎖定和開發(fā)戰(zhàn)略用戶，創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案,，提升客戶滿意度,。為了確保大客戶服務(wù)經(jīng)理制順利推進(jìn)，唐鋼搭建全方位的客戶服務(wù)體系,，調(diào)動和整合一切可利用資源,，對外建立完善的客戶需求獲取、傳遞,、落實(shí)的完整流程,，對內(nèi)進(jìn)行專業(yè)化的用戶分類、分級管理,，為不同類別,、不同等級的用戶配備相應(yīng)的專業(yè)化服務(wù)資源，確保所有用戶得到滿意服務(wù)的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)公司有限資源的合理配置,。
唐鋼開發(fā)設(shè)計(jì)了大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書，從目標(biāo)客戶的基本信息總覽,、客戶業(yè)務(wù)機(jī)會,、需要達(dá)成的業(yè)務(wù)目標(biāo)、計(jì)劃實(shí)施等9個(gè)方面,，系統(tǒng)記錄和分析單個(gè)客戶的全面情況,，使大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可以直觀了解用戶的組織機(jī)構(gòu)、目標(biāo)客戶行業(yè)競爭態(tài)勢,、與用戶的業(yè)務(wù)開展情況等內(nèi)容,，對目標(biāo)客戶進(jìn)行深入、透徹分析,，以此引導(dǎo)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定科學(xué),、完善、可行的客戶開發(fā)策略,，加快戰(zhàn)略客戶開發(fā)進(jìn)程,。
唐鋼還針對營銷系統(tǒng)專門建立專職大客戶經(jīng)理認(rèn)證體系,，以專家體系改革為依托，針對進(jìn)行戰(zhàn)略客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)人員,，設(shè)立營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)崗位,，開辟大客戶經(jīng)理晉升通道，分為專業(yè),、資深,、首席三個(gè)檔級，根據(jù)大客戶開發(fā)程度,，對營銷人員進(jìn)行評聘,。按照公司設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn)，至少達(dá)到公司戰(zhàn)略直供戶后,，給予營銷人員專業(yè)營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)待遇,；客戶持續(xù)開發(fā)提升到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給予其資深或首席營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)待遇。為了提高戰(zhàn)略客戶的數(shù)量和規(guī)模,，營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)不設(shè)數(shù)量上限,，成熟一個(gè)聘任一個(gè)，最大限度激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員持續(xù)推進(jìn)戰(zhàn)略客戶開發(fā)的積極性,。
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