鋼貿(mào)經(jīng)營格局之變
近年來,，受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應用,、鋼貿(mào)資金缺口風波、行業(yè)發(fā)展周期性低谷等因素影響,，鋼貿(mào)商加快了轉(zhuǎn)型升級的步伐,，經(jīng)營格局為之一新。
傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的四大類型
若干年前,，當鋼材供不應求的時候,，市場上活躍的鋼貿(mào)商大體上能分為四大類型,，即代理商,、現(xiàn)貨商、終端商和“搬磚頭”,。
通常來說,，剛?cè)腴T的鋼貿(mào)商，大多數(shù)都是一無資源,、二無資金,、三無客戶端，只能從“搬磚頭”做起,。當有了一定資金和客戶端積累后,，大部分人不甘心在“搬磚頭”中賺小頭，就開始“跑終端”,。由于大多數(shù)終端需要資金周轉(zhuǎn),，“跑終端”的商家基本上具備墊付單筆材料費的資金實力，只要在資金回籠時有足夠價差,，也就樂意墊資為終端供料,。但是,，這部分終端商希望自己做強后成為一個現(xiàn)貨商，俗稱“做市場”的“坐商”,，坐在辦公室里接洽生意就能賺到錢,。
“做市場”的現(xiàn)貨商有一定資金積累，并把大部分資金都壓在庫存上,。他們守在辦公室里,，通過打電話聯(lián)系客戶，以及通過廣告商發(fā)布資源信息,，等待采購方上門談生意?，F(xiàn)貨商主要把精力花在分析市場行情上，根據(jù)行情變化控制庫存量,，以求獲取最大價差,。在鋼材市場里，只有大中型鋼貿(mào)商才有實力“做市場”,。其中,，大型鋼貿(mào)商一般都能成為有一定門檻高度的鋼廠代理商。當時門檻高度的識別點,，就在于鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模,。鋼貿(mào)企業(yè)只有達到一定流量才能獲得鋼廠頒發(fā)的代理商銅牌，享受到有關鋼廠特有的追溯政策優(yōu)惠,。為了跨進代理商的門檻,，一些中型鋼貿(mào)商結(jié)盟做大流量，集中在一個鋼貿(mào)商名下爭取到代理商的名額,，從而拿到鋼廠的第一手資源,，獲得較為豐厚的盈利。成為鋼廠代理商后,，鋼貿(mào)企業(yè)還有鋼廠的追溯政策保駕護航,，在一定程度上降低了經(jīng)營風險。
2008年前后,，當市場供求關系發(fā)生變化后,，鋼材市場從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。市場供求關系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的這段時間里,，市場雖有需求但并不旺盛,，原有的鋼貿(mào)經(jīng)營受到了挑戰(zhàn)：一是“做市場”的現(xiàn)貨商庫存風險增大，因為市場行情趨跌,，預訂的貨一到手就虧本;二是庫存流動量縮水,，拉長了庫存周期，等于放大了資金運作成本;三是庫存積壓是由資金堆砌起來的,，庫存多少與風險大小成正比,。
面對上述三個方面的變化,，代理商和現(xiàn)貨商首先做出了應對，減少庫存或不做庫存,，鋼廠代理商隊伍空前“縮水”,，社會庫存急劇下降。同時,，鋼材市場行情在底部長時期徘徊,，使得大多數(shù)鋼貿(mào)商感到生意難做。由此,，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了變化,。當前經(jīng)營格局呈現(xiàn)四大變化
變化一：“搬磚頭”在市場里銷聲匿跡
鋼鐵電商問世后，由于鋼材市場價格透明且長期處于底部,，絕大多數(shù)靠拉差價賺盈利的“搬磚頭”鋼貿(mào)商在市場里消失了,。最為直觀的表現(xiàn)是，大多數(shù)“搬磚頭”的鋼貿(mào)商在鋼材市場里的門店關掉了———營業(yè)執(zhí)照和電腦搬回了家,，有機會就做一單生意,，沒機會就給自己放大假或從事多元經(jīng)營，謀求跨行業(yè)發(fā)展或再次創(chuàng)業(yè),。能夠堅持下來的鋼貿(mào)商,，一般手里都握有終端客戶，成了僅有終端的采購代理商,。
變化二：社會庫存不飽和,，停留在低位
代理商和現(xiàn)貨商都在降庫存，有的甚至做不起庫存,，就退出了代理商隊伍,，不再做坐在辦公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了為終端服務的“行商”,。這部分大中型鋼貿(mào)商有一定的資源積累,，能為終端提供“一條龍”式全方位服務，因此,，即或在采購價格處于劣勢的情況下，也能在倉儲物流,、加工配送和資金運作等方面為終端提供解決方案,。在獲得終端的認可后，這些鋼貿(mào)商一般都能在市場上站穩(wěn)腳跟,。
變化三：市場采購渠道多樣化
隨著鋼鐵電商的興起,，市場里找得到的貨，鋼貿(mào)商可以通過數(shù)家網(wǎng)上交易平臺進行價格比較后,，實施價廉優(yōu)先采購原則,，即在確保終端所需品種,、規(guī)格、質(zhì)量的情況下,，從價格較低的資源中選擇采購,。市場里短缺的貨，鋼貿(mào)商可到鋼廠直接訂貨采購,。因為市場有缺口,，這類商品往往有一定盈利空間。例如,，最近一些三資企業(yè)(在中國境內(nèi)設立的中外合資經(jīng)營企業(yè),、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨資經(jīng)營企業(yè))開始使用國內(nèi)市場幾乎用不到的一種無取向硅鋼片,，但市場上沒有這樣規(guī)格的貨,，有家鋼貿(mào)企業(yè)就到有關鋼廠定制生產(chǎn)。因為市場有缺口,，利潤空間相對較大?，F(xiàn)在該鋼貿(mào)企業(yè)盡管把注意力放在多元經(jīng)營上，但也始終關注著這些特殊用料的需求,，不失時機地做好供貨工作,。
變化四：越來越多的鋼貿(mào)商成為鋼鐵電商平臺的會員企業(yè)
鋼貿(mào)商根據(jù)自己的需求，選擇成為一些鋼鐵電商平臺的會員企業(yè),，參與掛牌,、采購、拍賣等交易活動,，并從中爭取利潤最大化,。不少鋼貿(mào)企業(yè)在接到終端訂單后，第一時間到各電商平臺進行價格比較采購,，并配置合理的物流解決方案,，盡快把貨發(fā)給終端。有的鋼貿(mào)商則利用電商平臺托盤功能,，完成一些較大訂單的業(yè)務,。
可以看出，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了深刻變化,，“搬磚頭”逐漸消亡,，“坐商”改為“行商”，并成為運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷改進鋼貿(mào)流程的服務商,。鋼貿(mào)經(jīng)營格局的變化,，使鋼貿(mào)商回歸本色———成為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上提供優(yōu)質(zhì)服務的服務商。
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