鋼企與供應商該如何共贏,？
最近兩三年，降本增效成為鋼企的頭等大事,，資金緊張也一直如影隨形,。與此同時，鋼企控成本,、?，F(xiàn)金流的壓力直接傳導至上游供應商，帶來了一些新問題和新變化,，值得鋼企關注,。''
靠供應商“輸血”并非鋼企之幸
近日，《中國冶金報》記者采訪了部分為鋼鐵企業(yè)服務的裝備技術和相關輔助企業(yè)領導,。他們紛紛表示,，一些鋼鐵企業(yè)不能給他們及時回款、不能嚴格執(zhí)行合同,，成為他們企業(yè)運營的最大壓力,。
遼寧一家裝備企業(yè)從國外引進了采用物理法進行燒結(jié)煙氣脫硫脫硝的先進技術，南方一大型鋼鐵企業(yè)很感興趣,。但該鋼鐵企業(yè)希望這家裝備企業(yè)單獨投資2000多萬元進行項目建設,，鋼鐵企業(yè)不提供資金，也不提供擔保,。由于風險問題,，該項目一直擱置，沒有落實,。此外,，據(jù)該裝備企業(yè)負責人介紹，有關鋼鐵企業(yè)執(zhí)行合同不嚴肅,，回款不及時,。目前，鋼鐵企業(yè)欠該企業(yè)6000多萬元,，其中,，以國有企業(yè)占比較大。有關鋼鐵企業(yè)特別是有的民營鋼鐵企業(yè)對履行合同不嚴肅、付款不及時的問題態(tài)度坦然,。甚至有的企業(yè)說“合同是個啥,，沒錢就不給，不行就去法院起訴去吧”,。上游企業(yè)對鋼鐵企業(yè)的希望只有一個：大家都困難,，但執(zhí)行合同是起碼的商業(yè)道德。
四川一家裝備企業(yè)的領導說,，前兩年,，北方一大型鋼鐵企業(yè)煉鐵技改項目中因預算問題，其高爐富氧裝置無法落實,。請該裝備企業(yè)去投資建設,，并承諾每年及時結(jié)算相關費用。但該裝備企業(yè)投資8000多萬元建成該裝置并順利運行后,，由于國內(nèi)鋼鐵形勢不好,，上述這家鋼企煉鐵生產(chǎn)對富氧的需求不足，致使該裝置作業(yè)率較低,。而且,，由于未能及時足額按年結(jié)算相關費用，兩年來該裝備企業(yè)反倒被欠了4000多萬元的應付款,。雖然現(xiàn)在該鋼鐵企業(yè)每月支付一二百多萬元的費用,，但欠款問題一直沒有解決。對此,，該裝備企業(yè)的領導表示，好在了解這件事情的鋼企領導還在任,，要抓緊解決,，希望及時回款，實在不行就去法院解決,。
墊資多,、回款難，已經(jīng)成為不少鋼鐵上游供應商繞不過去的一道“坎”,，因而處在現(xiàn)金流斷流的風險中,。據(jù)了解，一些企業(yè)已經(jīng)在主動收縮鋼鐵領域的業(yè)務,，甚至被逼轉(zhuǎn)行,。
部分鋼鐵企業(yè)不嚴格履行合同、不及時回款,，在不斷加劇著對上游相關企業(yè)的影響,。一旦上游優(yōu)秀供應商因為現(xiàn)金流出問題而倒下，必然影響物資的供應和后續(xù)服務。這對于生產(chǎn)連續(xù)性特征突出的鋼企而言,，也將是一場災難,。鋼企生產(chǎn)沒有了可靠保證，一些質(zhì)量差或不穩(wěn)定的產(chǎn)品反而有機會乘虛而入,，時間長了,，對鋼企自身也是不利的。
“錢緊”的鋼企在采購物資時應該做好預算,，提高合同執(zhí)行能力,；也可以聯(lián)合相關金融機構，借助于產(chǎn)業(yè)鏈金融工具,，避免自身省錢卻致供應商長期“缺血”的不利局面出現(xiàn),。
“零庫存”應從產(chǎn)業(yè)鏈角度布局
眼下，“零庫存”成為不少鋼鐵企業(yè)降本增效的有力武器,，也可讓供需雙方均獲利：鋼企減少資金占用,，供應商獲得長期穩(wěn)定的生產(chǎn)銷售渠道。
如沙鋼在備件方面推行類似零庫存的噸鋼,、噸鐵,、噸材承包采購供應新模式。即沙鋼方面對有關備件不再編造采購計劃,，由供應商對備件按照模擬零庫存進行年度承包,，根據(jù)每月噸鐵、噸鋼,、噸材的耗用備件指標結(jié)算模式來簽訂全年合同,，本著公平合理、互惠互利,、獎優(yōu)罰劣的原則,，供應商在合同期限內(nèi)按照結(jié)算金額與沙鋼產(chǎn)量掛鉤的方式保質(zhì)保量進行供貨。雙方還約定,，凡是噸鐵,、噸鋼、噸材備件多耗用時結(jié)算金額不予增加,，備件少耗用時結(jié)算金額不再扣減,，最終結(jié)算與生產(chǎn)現(xiàn)場備件實際使用量無關。這一運作機制的實行,，有力地激發(fā)了供應商提升備件產(chǎn)品質(zhì)量,、開展好售后服務、延長備件使用壽命的積極性,。
然而,，在現(xiàn)實執(zhí)行過程中,，不乏鋼企把“零庫存”當作簡單的庫存轉(zhuǎn)移，一味地要求供應商承擔物資的庫存工作,，甚至用了供應商的相關備件或設備,，也不能及時結(jié)算資金的情況。有的鋼鐵企業(yè)規(guī)定,，提出備件采購的單位如果6個月內(nèi)沒有領用所購備件,，要進行原因說明和責任分析。為避免被動,，又確保生產(chǎn)需要,，鋼鐵企業(yè)的一些二級單位不管用不用，在此之前都要把所購備件領到二級庫中存放,。實際上,，這只是鋼鐵企業(yè)一級庫實現(xiàn)了“零庫存”，而供應商和鋼鐵企業(yè)下屬單位的二級庫的庫存并沒有減少,，甚至還有增加,。
單純將備件儲備和保供這樣重要的工作放在供應商那里，既積壓了供應商的資金,，又積聚了供應商的壓力,。這種模式供應商吃不消，也不可能長期持續(xù),。同樣,，鋼鐵企業(yè)一級庫“零庫存”，下屬單位二級庫為保生產(chǎn)而不得已備件積壓,，對于整個備件費用而言也難有明顯降低,。
“零庫存”須從整個產(chǎn)業(yè)鏈上來布局和考慮。鋼鐵企業(yè)應該與供應商建立有效溝通渠道,，最好建立各個層級都能夠及時有效互動的網(wǎng)絡,，使鋼鐵企業(yè)有關人員知道需要的備件物資哪里有，信息準確及時,。同時，這也為有關鋼鐵企業(yè)以往備件庫存的有效消化和降低資金占用提供了信息平臺,。
河鋼唐鋼在這方面走在了前面,，打造出鋼鐵企業(yè)通用備件交易網(wǎng)絡平臺———物聯(lián)寶。物聯(lián)寶是基于備品備件采購交易信息整合,，建立的集物流倉儲管理,、供應鏈資源整合、供應鏈金融服務為一體的平臺,。該平臺以備件零庫存為切入點,，以為供求雙方提供差異化服務為目標，改變了傳統(tǒng)備品備件交易模式，實現(xiàn)了企業(yè)間備件物資的數(shù)據(jù)共享和資源優(yōu)化配置,，達到了設備資源效益最大化,。
與供應商的距離可以更近
轉(zhuǎn)型升級，突破發(fā)展的“瓶頸”,，需要鋼企自身努力,，也離不開上游供應商的支持。正如鋼企擴大向下游用戶的直供,，甚至采取前期介入的模式,，增強需求黏性，上游供應商對鋼企也有這樣的意愿,。一些優(yōu)秀的供應商正在努力創(chuàng)新商業(yè)模式,，爭取跟鋼企建立更為緊密的聯(lián)系。對此,，鋼企的態(tài)度可以更積極,。
鋼企直接采購，既砍掉了中間商環(huán)節(jié),，又省去了以往設備采購需打包,、招標比價等多道流程，縮短采購鏈條,，減少交易成本,。武鋼與西門子簽訂合作協(xié)議，實現(xiàn)對西門子備品備件的直接采購,。西門子可提前參與生產(chǎn)供應計劃管理,，為武鋼量身定制服務計劃，提升響應速度,，讓產(chǎn)品質(zhì)量更有保障,，技術服務向縱深拓展。除備品備件外,，西門子還將為武鋼提供技術支持,、診斷維修等延伸服務，并專設駐廠服務專員貼身服務,，對降低設備故障率,，提高搶修速度起到積極作用。實現(xiàn)直接采購,，不僅武鋼獲益,，對西門子而言，也發(fā)展了穩(wěn)定客戶,，更能使兩家企業(yè)在更多新領域探尋合作新機會,，實現(xiàn)互惠共贏,。
優(yōu)秀的供應商正在努力提高對鋼企的服務能力。中鋼邢機針對當前鋼鐵市場面臨的批量小,、時間緊等特點,，著力推進新型營銷商業(yè)模式，持續(xù)推進軋輥使用全過程跟蹤與維護,、精細化閉環(huán)管理等服務措施,，實施重點產(chǎn)品使用預警機制，形成了科學規(guī)范的技術服務體系,，使市場服務更有針對性和時效性,，進一步提升了企業(yè)增效創(chuàng)效的能力。
作為TRT（高爐煤氣余壓透平發(fā)電裝置）品牌供應商,，陜鼓與鞍鋼簽訂了新的TRT服務維保協(xié)議,，提供設備診斷分析、檢修,、備件一體化維保服務,。鞍鋼以維護質(zhì)量作為服務考核條件，這種服務模式實現(xiàn)了設備管理的專業(yè)化,，由事后維修轉(zhuǎn)向事前預防性維護保養(yǎng),，收效顯著。對于陜鼓人來說,，熟悉設備,、擅長服務、搶修高效,，不僅有現(xiàn)成的備品備件,，還能結(jié)合遠程監(jiān)控提供24小時服務。
嚴峻市場形勢下的轉(zhuǎn)型升級,，鋼企和上游供應商的合作關系要往更深層次的方向發(fā)展：一方面,，上游供應商應面向鋼企生產(chǎn)線，從售前,、售中到售后全過程參與,，“一對一”地為用戶提供個性化差異化的產(chǎn)品和技術服務；另一方面,，上游供應商可以與用戶共建研發(fā)平臺,，將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)，根據(jù)市場需求不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構,。雙方攜手并進，方是共贏之道,。（中國冶金報）
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